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创业者说|必须努力奔跑,才能留在原地

www.tjlianghao.com2019-08-09


  2019-08-05 17:47

  来源:联想控股

  原标题:创业者说|必须努力奔跑,才能留在原地

  

  

  谁都想吃一口保险的大蛋糕,不信的话,看看你朋友圈多少人开始卖保险了。

  “保险行业总体呈现快速向上发展的趋势,你只要能在里面待着不落后,一般来说都能成长为一个很好的公司。”新旦股份创始人张坦说。

  作为牌局上的玩家,新旦股份既能为行业提供营销弹药,又能提供销售系统工具,建立了保险智能化销售的数据闭环。

  新旦定位为保险科技公司,聚焦保险营销和销售,擅长精准获客及精细化运营客户。新旦为保险机构提供精准营销+智能销售SaaS系统结合的完整销售解决方案,通过系统数字化驱动解决在线保险销售问题。目前,新旦已与平安、泰康、太平、百年、中英等众多保险机构建立合作。

  张坦认为,未来会是融合型的保险销售模式:一是线上销售和线下销售互相配合,二是科技型和服务型的代理人互相配合。新旦的使命,就是用科技提升保险销售乃至保险行业的效率。

  以下为联想之星(简称“LS”)对话张坦:

  科技赋能保险代理人,融合型销售是大趋势

  LS:在今年市场环境低迷的情况下,很多不同行业的人去卖保险了,其中不乏一些背景很强的人,你在几年前分析过未来保险代理人是否会消失,现在怎么看这个问题?

  张坦:我认为未来保险代理人不会消失,但毫无疑问会升级。传统的单打独斗、纯粹推销模式的代理人会消失,越来越多更高素质的、使用先进科技工具的、团队协作的新型保险顾问会出现,我称之为“科技型代理人”。

  新旦的智能销售解决方案,就是为科技型代理人提供全套在线销售的工具及服务。系统自动匹配给你最适合你销售风格的客户;系统提示你如何与客户沟通,帮你生成方案;系统便捷地辅助你完成交易,在线出单。

  代理人升级,一定程度上反映了人与机器人的关系,人工智能逐步替代人类是一个很长期的过程,代理人有很多功能渐渐会被技术替代,但代理人本身有些独特之处,比如人与人的情感交流、信任关系,这是机器永远替代不了的。最终会形成一种和谐的人机协作关系,所以未来会是科技型代理人的天下,而传统上不愿意升级的代理人会慢慢被淘汰。

  LS:你怎么看保险行业的未来?

  张坦:一方面需求在变。有研究表明,当一个国家的人均GDP达到一万美金以上时,保险需求会剧增,现在国内有些城市的人均GDP已经超过这个数字,其他地区也在快速增长。另一方面,这个行业尚处在早期,中国人均保单数量等各类指标还很低。因此现在明显能感觉到保险需求增加,未来肯定会有巨大增长。所以保险行业总体呈现向上发展的趋势,你只要能在里面待着不落后,一般来说都能成长为一个很好的公司。

  保险行业与其他行业一样,随着技术发展正在经历升级和转型,但保险是一个相对复杂的行业,不会按照纯互联网的模式往前走,不可能完全被技术颠覆。

  我对未来的判断,一是线上销售和线下销售互相配合,二是科技型和服务型的代理人互相配合。未来更多的是融合型的保险销售模式。

  另外我认为未来保险行业不会一家垄断,而是百花齐放的局面。某个保险公司可能某一险种卖得特别好,比如特定的意外险;某个公司可能只服务某类人群,比如妈妈人群。这些公司都能活得很好。

  LS:有人说创新半步是领先、创新一步是作死,你怎么看保险科技创新?

  张坦:保险行业确实也是这样,最好是提前半步,提前多了往往是死在沙滩上。虽然保险科技兴起没几年,但创业者在保险领域已经尝试十几年了,2000年左右就出现了保险电商网站,后来绝大多数都失败了。

  但这不代表他们的尝试没有意义,就是因为那么多的尝试,我们才慢慢开始有一些进步。当行业基础设施逐渐完善,当消费者的习惯开始往移动端转移,服务流程、产品变得更清晰,监管更友好,这时你会发现之前所有的创新开始有意义了。所以创业者要踩准这个时间点,有时候是看运气。

  我一直相信运气是实力的一部分,你要有本事活到运气到来的那一天。不能老去找风口,这样你会死得很惨,即使偶尔被风刮上去了,根基不牢也会掉下来。公司的发展和创新要有主线,在那个主线之上不断积累,并且保存自己的实力,深挖护城河,等到条件具备的那一天,你就能起来。中间有失败没关系,会成为积累的一部分。

  打通销售闭环,做精细化运营

  LS:新旦和很多大型保险公司建立了合作,在To B客户发掘方面有哪些心得体会?

  张坦:我觉得要和B端合作好,主要做好两点。一是确实有好的产品、好的效果,能为别人带来价值。二是诚心诚意为客户服务,解决痛点。我们这两点都做得比较好。

  我们是按效果收费,帮合作伙伴卖出保费才收钱,这种模式很受合作伙伴欢迎,他们会觉得比较安心。

  从解决痛点来说,有销售的痛点,整个销售过程要可回溯,也有监管的痛点,这些问题我们都通过系统来解决。我们B端拓展相对顺利,合作的保险公司数量较多,规模也在不断扩大。

  LS:与同类产品相比,新旦的核心竞争力是什么?

  张坦:最核心的是打通了销售的数据闭环,以及数据驱动带来的自动化、智能化的能力。传统获客方式,比如投放广告,然后转给后端业务员做销售,从接到客户到出保费可能要一个月,收到销售反馈要两个月,再据此调整获客手段,周期很长。

  但我们是实时的,一个用户进入销售流程后,哪一步出现什么问题,哪一步出现什么新需求,哪一步失败了,哪一步成交了,都有实时反馈。数据全部打通,系统能实时知道这个链条是否需要调整并作出反馈。

  此外,通过比较强大的后端转化系统支持,营销甚至可以做千人千面的投放,做很多细致化运营,可以快速迭代前端,比如个性化迭代某些页面,定向投放产品,为销售推送他擅长服务的客户类型等。这是打通数据闭环的重要优势。

  

  新旦荣获2018年金融科技大赛冠军

  LS:新旦是怎么应对获客成本越来越高的问题?

  张坦:获客成本一直在上涨,流量永远是稀缺的。我们有几种方法应对。

  第一,做更精细化的运营。做更细的用户分层,更精准的用户评估,把用户运营得更好。

  第二,做更多的后端的效率优化。一个用户进来之后,我们要为后端提供更高效率的销售转化方法。比如更精准的匹配,不同类型的销售擅长与不同的客户交流,假设这位女性客户是四川人,想买少儿保险,那系统经过计算,会给她推送会说四川话、擅长为中年女性解释这类保险的销售。

  保险营销和销售的环节很多,我们通过优化各个环节来提升效率,这是总体策略。

  去年我们整体流量采买成本涨了50%,但人均实际成交客户成本只涨了12%,说明有30%多的成本被我们的效率提升和技术进步消化掉了,长期来说这是我们的竞争优势。

  现在我们每月获客量在100万-150万之间,在规模化之上提升效率才有意义。

  LS:新旦的发展目标是什么?

  张坦:我们公司的使命是用科技提升保险销售的效率,未来有可能扩展到用科技提升保险行业的效率。同时在现阶段,为了实现这个使命,我们有中期愿景是做到百亿保费规模,这是我们在未来几年之内希望实现的。愿景也是我们使命的一部分,因为实现一定的保费规模,能给我们带来规模化优势,我们可以做更细致的分层、更精准的匹配,给予销售人员更系统化的支持。使命是公司发展的主线,我们会不停地沿着这条主线往前走。

  我们也愿意用更开放的心态来服务行业,包括大大小小的保险公司、保险销售机构,只要大家有心在保险销售领域做出一番成绩,我们愿意分享新旦现有的能力与资源,一起来推动行业进步。

  创业顺利之时,就是下一场风暴来临之时

  LS:对这一轮资本寒冬的感受深吗?

  张坦:我从2011年开始创业到现在,经历了很多次资本寒冬,我觉得这几年寒冬来得快去得也快。基本上从每一次寒冬中活下来的公司之后都会发展得很好。

  《爱丽丝梦游仙境》里红桃皇后说过一句话:你只有努力奔跑,才能一直留在原地。就是这样的。你只要能坚持留在原地不落后,当行业勃发之时你就能起来。

  LS:创业以来遇到的最大的槛是什么?

  张坦:说实话都记不清了。每几年就会遇到一个槛,而且我相信接下来还会一直遇到,就和资本寒冬一样,一个过去下一个又来了。

  艰难是常态,永远会遇到挑战,也会遇到当时觉得过不去的槛。公司不顺利的时候会觉得面对这些槛很痛苦;公司顺利的时候,内心也很惶恐,因为知道下一个槛马上会来,而且你还不知道槛在哪儿。创业本来就是这么一个过程。

  LS:创业这么多年,你的感悟和成长?

  张坦:要了解自己擅长什么,不擅长什么,不要硬撑,学会依靠团队的力量。

  就我个人而言,我愿意思考,问题想得多一点,愿意看得远一点。业务层面、产品层面、技术层面,我们都有合适的合伙人一起分担。我们几位合伙人在各自的闪光点上明显比我强得多,大家相互配合,团队协作,劲往一处使。

  LS:最近有读到哪本书并且带给你新的思考?

  张坦:我最近在看《下一个倒下的会不会是华为》。其中有几点我非常欣赏和认可。一是以客户为中心,以奋斗者为本。虽然是几句特别简朴的话,但这种持续奋斗的精神、对市场对客户的把控是最根本的。越是朴素的信仰,越值得长期坚持。

  还有任正非讲的一句话:方向要基本正确,组织必须充满活力。即使是像华为这样已经非常成功的企业,也只能说方向基本正确,有调整空间,但组织必须充满活力,让同事都愿意为同一个目标奋斗,愿意贡献自己的力量。这对我们创业公司来说是很重要的经验,现在我们公司的发展趋势是非常明晰的,我也觉得我们的方向基本正确,接下来要做的是让我们的组织充满活力,让大家为了共同的使命一起奋斗。

  

  联想之星创立于2008年,目前管理着5支、总额超20亿人民币的天使投资基金,已投资近300个项目。2015年,分别被清科集团、投中集团评为中国最佳天使投资机构前三名;2017年,被投中集团评为2016年度中国最佳早期创业投资机构第二名。

  作为联想控股的早期投资和孵化板块,联想之星植根联想30余年来的创业经验和资源积累,为创业者提供天使投资+深度孵化的特色服务,做创业者身边的"超级天使"。

  天使投资:

  主要投资于人工智能、TMT、医疗健康三大领域,积极布局智能机器、互联网改造传统产业、生物技术、医疗器械等前沿领域。

  深度孵化:

  管理和运营“创业CEO特训班”,为广大创业者提供专业实战的公益创业培训。此外,“创业联盟”持续为创业者提供服务和共享资源,助力企业快速成长,共创联想之星创业生态圈。返回搜狐,查看更多

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